Электронная онлайн библиотека

 
 Этика делового общения

4.7.1. Понятие о переговорах. Три основы стратегии переговоров


Переговоры можно номинировать как организационную форму установления и юридической фиксации производственно-экономических связей между заинтересованными в совместной деятельности экономически независимыми организациями. Это формалізовний процесс, который ставит конкретную цель, определяет круг вопросов и всегда реализуется в конкретных условиях, при конкретных обстоятельствах.

На современном этапе практикой выработаны принципы, условия и стратегии, соблюдение которых способствует результативности переговорного процесса.

Ученые выделяют три основные стратегии переговоров:

- первая стратегия - сводится к противостоянию крайних позиций партнеров;

- вторая - это золотая середина между мягкостью и жесткостью, то есть достигается поставленная цель и в то же время не портятся отношения с людьми;

- третья стратегия предусматривает решение проблем, исходя из их содержания, не допускаются дебаты по поводу позиций, которых каждая из сторон жестко придерживается (эти переговоры называются принципиальными, поскольку учитываются интересы обеих сторон и достигается такой результат, который основывается на справедливых нормах независимо от воли одной из сторон).

Коммерческие переговоры играют большое значение в развитии деловых отношений. От того, как будут организованы и проведены эти переговоры, зависит результат - прогресс или упадок проекта и, соответственно, финансовый взлет или крах. По содержанию коммерческие переговоры - это процесс поэтапного достижения согласия между партнерами при наличии противоречивых интересов. В менеджменте коммерческие переговоры рассматривают как отдельный вид делового общения по форме и содержанию. По форме они похожи на индивидуальной беседы, вместе с тем они проводятся между делегациями партнеров, которым необходимо владеть навыками влияния на группу людей, которые имеют свою четкую цель. Таким образом, коммерческие переговоры являются составляющей управленческой деятельности и служат налаживанию корпоративных связей.

Переговоры - это не просто решение проблемы или принятия решений, но и нахождения различных условий, которые способствуют достижению цели каждого.



Назад