Электронная онлайн библиотека

 
 Этика делового общения

4.7.4. Тактика и принципы переговоров


Готовясь к встрече с партнером, необходимо усвоить и тактические приемы, которые можно применить во время переговоров.

Чаще всего используется прием "уклонение от борьбы". Он применяется тогда, когда касаются вопросов, нежелательных для обсуждения, или когда не желают давать партнеру точную информацию, однозначный ответ.

Прием заключается в том, что партнера просят отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другое заседание. При этом свою просьбу надо убедительно аргументировать.

Близок к первому прием "затягивания", или "выжидания". Этот прием используют, когда хотят затянуть процесс переговоров, чтобы прояснить ситуацию.

Более сложный тактический прием "пакетирования". Суть его в том, что для обсуждения предлагается несколько вопросов или предложений. Предполагается, что заинтересован в одном или нескольких предложениях партнер примет и другие.

Близок к предыдущему прием "завышение требований". Он заключается в том, чтобы включить в обсуждаемых проблем пункты, которые затем можно безболезненно снять, сделав вид, что это уступка, и требовать взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Причем эти пункты содержат предложения, явно не приемлемы для партнера.

Похожим к нему есть прием "расстановка ложных акцентов в собственной позиции". Он заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру чрезвычайную заинтересованность в решении некоего вопрос, который на самом деле является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения с другого, более важного вопроса.

Еще один тактический прием - "выдвижение требований в последнюю минуту". Суть его в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования, хотя бывает, что подписание контракта с этой причине может испортиться.

Поэтому во время проведения переговоров необходимо определить основные аспекты этого процесса.

Разграничение между сутью проблемы и отношениями сторон

Базовым в любых переговорах является тот факт, что имеем дело не с абстрактными представителями "другой стороны", а с конкретными людьми им, как и каждому из нас присущи определенные эмоции, склонность к определенным ценностям. Людям свойственны разные жизненные принципы и взгляды, более того, в каждой лицу может быть много непредсказуемого, неординарного.

Неспособность благоприятно относиться к другим как к личностям с индивидуальными особенностями может негативно сказаться на переговорах, создать определенные трудности.

Самое разумное - предотвратить возникновение этих трудностей: так построить переговорный процесс, чтобы отделить суть дела от взаимоотношений между партнерами.

Пути решения этой задачи могут быть такими:

♦ Конструируйте рабочие отношения. Чем быстрее незнакомый станет вам знакомым, тем более вероятным будет облегчение переговоров (создавать подобные взаимоотношения лучше к переговорам). Старайтесь познать ваших партнеров, узнать об их предпочтениях и неприемлемые для них вещи. Найдите повод встретиться с ними неформально.

♦ Поддерживайте рабочие отношения.

Следующие переговоры так или иначе является продолжением предыдущих. Поэтому каждый раунд переговоров должен в большей степени способствовать развитию будущих отношений и последующих переговоров, а не мешать им. Продолжение отношений важнее, чем частичный результат одного раунда.

И чем больше привязанности люди испытывают друг к другу, тем больше они склонны прощать слабости партнера, а, значит, и приходят к большей согласия друг с другом.

• Отделяйте отношения от дискуссии по сути дела.

Недовольство некой ситуацией может побудить вас высказать его относительно человека, который ассоциируется с этой ситуацией. Это может привести к негативным последствиям.

• Не ведите позиционные торги.

Позиционные торги предусматривают удовлетворение интересов участников по сути дела и по поводу установления добрых отношений, выторговывая один за счет другого. Что для вас важнее: отношения (например, со своим шефом) или суть дела? Хотя возможно, что уступив сути дела, вы можете и не получить хорошего отношения к себе, а лишь убедите другую сторону, что вас можно перехитрить.

• Разбирайтесь не с людьми, а с проблемами.

Какими бы сложными не были бы взаимоотношения людей, они должны достичь дружеского примирения интересов каждого, если рассматривать задачу как общую проблему и совместно ее решать.

Определение взаимных интересов

Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между потребностями, желаниями и опасениями, то есть интересами. Интересы - это форма проявления, мотивация поведения. Чтобы достичь результата соглашения, необходимо примирить не позиции, а интересы сторон. Позиция партнера часто бывает конкретной и понятной, а интересы, стоящие за ней, могут быть нечеткими, малоусвідомленими, непоследовательными. Чтобы понять интересы сторон, необходимо:

• Объяснить свои интересы.

Уметь четко и понятно их высказывать, убедительно обосновывать.

• Признать интересы другой стороны.

Если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, докажите, что цените ее интересы.

• Обсудить общую цель.

Не просите собеседников объяснить то, что они сделали вчера, спросите, что каждый из них собирается сделать завтра.

• Быть конкретным, но гибким.

Спрашивайте себя: "Если завтра мои партнеры согласятся со мной, то с чем именно они могут согласиться?"

• Быть твердым, защищая свои интересы.

Возможно, глупо жестко придерживаться своей позиции, но твердо отстаивать свои интересы разумно.

Успешные переговоры требуют одновременно твердости и открытости, а стиль общения, по словам Корнслія Тацита, "отпішп concensu" - общего согласия, противопоставляя его "dixi" - я сказал!

Рассмотрение взаимовыгодных вариантов

Часто партнерам не удалось достичь договоренности, хотя она и возможна, или они все же приходят к согласию, но не к наиболее приемлемой для каждого. Нередко участники переговоров действуют словно две девочки, что не поладили через апельсин. После того как они договорились разделить его пополам, одна из них съела свою половинку, выбросив кожуру, а вторая - использовала кожуру своей половинки для пирожные, отбросив середину. Причина этого - отказ от рассмотрения взаимовыгодных вариантов. Для творческого подхода в решении общих проблем необходимо:

• отделить суждения от решения. Необходимо отделить процесс обдумывания возможных решений от процесса выбора между ними. Сначала надо подумать, потом решать;

• расширить подходы. На стадии переговоров надо искать не правильный путь, а за счет различных идей расширять пространство для дальнейших переговоров;

• искать взаємовигоду. Утверждение "чем меньше тебе, тем больше мне" далеко не всегда справедливо. Необходимо искать общие интересы;

• помочь партнеру принять решение. Нужно не создавать сложную ситуацию для другой стороны, а сделать все возможное, чтобы желаемое для вас решение можно было легко принять. Этому способствует предоставление решением законного вида, использование прецедентов, наведения партнера на соответствующее мнение;

• применение объективных критериев и процедур. Для достижения разумного согласия, независимо от стремлений сторон, можно применить или справедливые критерии, по сути вопроса, или справедливые процедуры регулирования противоположных интересов.

Объективные критерии должны быть приемлемыми, по меньшей мере теоретически, для обеих сторон.

К средствам все противоречий принадлежат: по очереди, жеребьевка, предоставление права решать кому третьем и т.д.

Стоит заметить, что переговоры надо вести, следуя этических, моральных норм. Честность, справедливость и равноправие - основа успеха переговоров.

Поэтому, готовя переговоры, не следует пренебрегать основными рекомендациями, советами, которые будут способствовать достижению взаимопонимания между будущими партнерами.

Рекомендации менеджеру по ведению переговоров

1. Осознайте необходимость и важность для вас этих переговоров.

2. Уверенно достигайте поставленной цели, аргументируйте свои позиции, но не будьте упрямым и глухим к мысли партнера. Не забывайте слушать партнера и учитывать его мнение и пожелания, иначе вам не удастся достичь консенсуса.

3. Достойно представляют свои интересы, соблюдая при этом вежливости и толерантности.

4. Старайтесь достичь таких определений, которые отвечали бы интересам обеих сторон. Если есть трудности, тогда стоит попробовать подойти к проблеме с другой стороны. Не пытайтесь перехитрить партнера с помощью разных трюков, не затягивайте переговоров, не выкручивайте руки партнеру" терминами, обдумайте положительные и отрицательные стороны предложения партнера, точно анализируйте соотношение собственных интересов и интересов партнера, не теряйте самообладание, если идет нечто не так, как вы запланировали.

5. Спасая главное в позициях, уступите, но не довольствуйтесь частичным результатом.

6. В процессе переговоров ясно и четко передавайте информацию, при этом не поучая партнера.

7. Ведите переговоры уверенно, воздержитесь от заверений.

8. Учтите тип темперамента.

9. Добейтесь согласия по принципиальным вопросам, а затем переходите к деталям.

10. Начните с непротиворечивых вопросам и тем самым избавитесь от блокады.

11. Избегайте этажных ответов.

12. Контролируйте свой язык, говорите не громко и не тихо, не быстро.

13. Если компромиссного предложения партнер не ожидает, тогда дайте время на обдумывание.

14. Свое несогласие с другим мнением высказывайте конструктивно и аргументированно, не унижайте достоинства партнера.

Отметим, что соблюдение этических и моральных норм сторонами переговорного процесса не исключает возможности защиты своих интересов на основании действующего законодательства.

 



Назад