Электронная онлайн библиотека

 
 Этика делового общения

4.7.5. Восприятие партнера е процессе переговоров


Основные приемы, которые позволяют достичь взаимопонимания:

• Поставить себя на место партнера. Умение видеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне, - самое важное искусство, которым необходимо владеть.

• Сравнить ваши точки зрения. Понять точку другого человека - это не значит согласиться с ней, но лучше ее понять.

• Не делать выводов о намерениях других на основе личных опасений. Люди склонны воспринимать собственные страхи за намерения другой стороны. Подозрительность часто возникает через предвзятость.

• Не перекладывать ответственность за свои проблемы на других. Обвинять других - самый легкий способ. Но ваш наступление означает защиту и наступление другой стороны и однозначный уход от сути проблемы.

• Обсуждать восприятия друг друга. Такое обсуждение различий восприятия друг друга без обвинений внесет понимание позиций и процесса принятия решения каждой из сторон.

• Создать у партнера ощущение причастности к принятию решения. Об этом необходимо позаботиться как можно раньше: обратиться к партнерам по совету, отдать должное за выдвижение идей и т.д.

• Согласовывать решения с принципами и имиджем участников общения. Решение должно быть согласовано с нормами и законом, а содержание заключительного документа - примирять участников и выглядеть как справедливый выход из сложившейся ситуации.

• Управлять эмоциями. В деловом общении, особенно в ситуации застоя, эмоции могут быть более важными, чем дискуссия. Возникает склонность к борьбе, а не к сотрудничеству. Эмоции могут быстро завести в тупик деловую беседу, поэтому:

- осознайте свои и чужие чувства;

- относитесь к партнерам как к выразителей чужих мыслей;

- поделитесь своими ощущениями;

- позвольте партнеру освободиться от своих чувств;

- не реагируйте на эмоциональные проявления;

- используйте символические жесты открытости.

Сдерживать эмоции - это не значит говорить бесстрастно. Поэтому старайтесь:

• говорить людям приятные вещи, поддерживать и ободрять их, искренне восхищаться их достижениями. Это гораздо полезнее, чем унижать их достоинство;

• начинать и заканчивать деловую беседу комплиментом в адрес собеседника;

• никогда не обзывать и не оскорблять, лучше выразить свои чувства: "Не ожидал от Вас такого" и т.п.;

• общаясь с людьми, лучше называть их по имени, это приятно, как и комплимент.

Отказать назойливому посетителю, не оскорбляя его и не чувствуя себя виновным, можно спокойно и уверенно повторяя одно и то же предложение: "Я вас понимаю..., но не могу", или "В этом не заинтересован...", или "Этот вопрос не в моей компетенции".



Назад