Электронная онлайн библиотека

 
 Этика делового общения

4.7.6. Как провести переговоры


Соглашения, договоры сопровождают нашу жизнь с давних времен.

Даже у туземцев в процессе обмена ракушек на рыбу присутствуют все основные компоненты современных многомиллионных сделок: спрос, предложение, цена, эквивалентность обмена. И так же, как и сегодня, успех сделки зависел от умения поторговаться, или, как мы сейчас говорим, - искусства ведения деловых переговоров.

Хотя сейчас значение переговоров резко возросло, потому что добавились условия платежей, транспортировку, страхование, графика поставок, гарантий... Покупатель стремится ни в чем не уступать продавцу. Растет степень взаимозависимости.

В большинстве случаев переговоры - это выяснение и согласование всех основных и дополнительных условий покупки и продажи товаров или решения других проблем с целью достижения конечной согласия, что удовлетворяет интересы той или иной стороны.

Теоретики и практики переговоров в целом едины в определении главных фаз самого переговорного процесса и их назначение.

Техника ведения переговоров предусматривает три основные фазы. Очень важно правильно рассчитать время для каждой фазы, чтобы переговоры не были обременительными, не утомляли участников, чтобы во всем чувствовалась высокая организация. Итак, первая фаза - уточнение позиций сторон (10% времени), вторая фаза - поиск альтернатив решения задач (60%), третья фаза - достижение договоренности или заключения соглашений (30%).

СХЕМА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРЮ

1. Обоснование тактики ведения переговоров.

2. Определение противоречивых проблем.

3. Формирование задач.

4. Анализ ситуации.

5. Выводы, которые помогают достичь согласия.

6. Реализация соглашения.

7. Контроль выполнения.

Три стадии в переговорах как форме коллективного обсуждения выделяют Т. Чмут и Г. Чайка:

- анализ ситуации, то есть проблем участников, их эмоций, отношений, интересов, возможных вариантов принятия решения;

- планирование;

- дискуссия.

Первая фаза - уточнение позиций участников переговоров.

Прежде всего необходимо создать атмосферу взаимного доверия и сотрудничества, снять психологические барьеры. Это могут быть эмоциональные барьеры: страх, тревога, низкая самооценка и т.д и смысловые барьеры: различие целей, характера требований и просьб. Один из способов снятия барьера - выбор нейтральной темы для вступительной беседы или еще до переговоров во время обеда, за чашкой чая и т.д.

В этой фазе состоит повестку дня и производятся взаимно приемлемые правила взаимоотношений во время переговоров, а также проводится первичный учет информации.

Вторая фаза - поиск альтернатив. Основная задача - уменьшить разногласия, ведь это фаза открытий, поисков. От участников требуется артистизм, умение владеть своим поведением и эмоциональным состоянием здесь оказываются коммуникативные способности, знания и навыки участников переговоров. В этой фазе больше всего используются методы манипулирования (скрытого давления на партнера).

К наиболее явных показателей завершения обсуждения относятся:

♦ достижения цели или пределы;

♦ прекращения уступок;

♦ уменьшения разногласий;

♦ снижение темпа;

♦ постановка практических вопросов.

Третья фаза - достижение договоренности или заключения сделки.

"Конец - делу венец!" - завершающая фаза переговоров логически вытекает из всего хода возможных вариантов (альтернатив) решение проблем, а потому в заключение необходимо еще раз убедиться, что нет недомолвок.

Документы подписаны и раздается последний аккорд, который поможет построить мост к будущей совместной деятельности. Если даже вообще нечто не удалось, надо думать о будущем... Поэтому еще в течение нескольких минут:

  • подчеркните взаимные выгоды переговоров;
  • уточните вопрос, по которым не пришли к согласию;
  • поинтересуйтесь, довольны ли процедуре переговоров партнеры и висловте свое удовольствие;
  • искренне поблагодарите другую сторону за участие.

Каждая из трех фаз может иметь различные временные рамки - от нескольких минут до месяцев, но, как правило, в процентном соотношении эти фазы занимают соответственно 10%, 60% и 30%. Психологическая насыщенность каждой фазы достаточно велика и разнообразна: от решения конкретных переговорных задач к национально-культурных традиций и ритуалов.

После проведения переговоров целесообразно их проанализировать и обсуждения с участием всей переговорной команды. Стоит обсудить следующие вопросы:

• что способствовало успеху переговоров;

• какие трудности возникали, как они преодолевались;

• что не было учтено при подготовке к переговорам и по каким причинам;

• какие неожиданности возникали в ходе проведения переговоров;

• какой была поведение партнера на переговорах;

• какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.



Назад