Электронная онлайн библиотека

 
 Этика делового общения

14.3. Особенности общения с иностранцами


Сотрудничество с иностранными партнерами предусматривает, прежде всего, личные контакты, но может быть полноценным только при наличии знания основных правил, этических норм и традиций деловых отношений, которые основаны на дипломатическом

протоколе, а также национально-культурных и этнических различиях переговорного процесса.

В условиях обострения и напряженности переговоров с иностранным партнером поведение делового человека как в словесном, так и невербальном отношениях часто обусловливается лишь интуицией - культурно обусловленными мотивациями, заложенными в каждом из нас. Поэтому не имея должного опыта проведения международных переговоров, стороны, как правило, уверены в приемлемости собственного национального стиля поведения и придерживаются его, не учитывая, что культурный "базис" партнера совсем другой.

Чтобы избежать "межкультурных" проблем во время переговоров, можно воспользоваться методом, который позволяет предвидеть ход переговоров, возможны конфликты и определить стратегические пути их решения. Стили поведения партнеров на переговорах по этим методом определяются в зависимости от двух основных факторов:

♦ который конечный результат предусматривает каждая сторона;

♦ как ведут себя партнеры при обсуждении вопроса. Стили проведения переговоров в зависимости от принятой позиции

классифицируют на такие, которые основываются на положении", "на интересе", "по смыслу", "на связи".

Переговоры, основанные на положении", строятся по принципу "выигрыш - проигрыш", то есть чем больше добивается одна сторона, тем больше уступает другая. Предполагается, что обе стороны будут стремиться к реализации собственной цели и постараются максимально увеличить свои преимущества. Основной упор партнеры делают на определенной требования и используют разнообразные тактические действия: давление на партнера, драматические приемы, затягивание переговоров, необъявленный повестку дня, преждевременный выход из переговоров и т.д.

Именно такой тип переговоров преобладает на рынках Ближнего Востока и Латинской Америки.

Переговоры, которые основываются "на интересе", представляют собой совершенно иной подход и предусматривают достижение взаимовыгодного соглашения, которое будет иметь долгосрочный характер, базируется на принципе "выигр аш-витраш". Контракт, который подписывается на переговорах, гибок и способен приспособиться к возможным изменениям рынка. Примером проведения таких переговоров является деловые отношения между японскими фирмами.

Общение "по содержанию" характеризуется относительно незначительным ударением на словах, информации, идеях, то есть на внешней стороне. Основной акцент переносится на содержание общения. Стиль такого общения объективный, прямой и понятный, большое значение придается точности и дослівній интерпретации. Такие переговоры можно сравнить с хорошо сфокусированной светлым пятном. Этому стилю общения предпочитают партнеры из Соединенных Штатов Америки и северо-европейских стран.

Общение, которое базируется на "глубоком контексте" предусматривает, что такие факторы, как взаимосвязь, место, время, установка, чувства имеют первоочередное значение. Партнеры часто ориентируются на то, что и как было сказано во время разговора. Стиль общения тонкий, личный и частично косвенный. Символом такого общения может быть широкий луч прожектора.

Каждый, кто проводит переговоры на международном уровне, должен не только понимать проблемы, которые возникли при несовпадении стилей общения, но и быть способным решить их, тем самым создавая предпосылки для надлежащего понимания иностранным партнером своего стиля общения, а, следовательно, настоящего взаимопонимания.

Конечно, существуют другие методы изучения партнеров - визуальная психодиагностика, соціоаналіз и т.п., которые следует использовать. Приведенная схема стилей общения с иностранными партнерами может существенно помочь в этом.

Следует отметить, что недостаточная опытность украинских бизнесменов приводит к тому, что во время переговоров они часто не готовы к неожиданностям. Немцы больше времени уделяют планированию своих встреч, почти у каждого есть приблизительный план переговоров, что предусматривает возможные отклонения и возможные последствия и результаты. Интересы турецких бизнесменов даже после их объяснения остаются непонятными, и как следствие возникают противоречия. Они не достаточно гибкие, но это не означает, что турецкая сторона не желает понять другую точку зрения. Американцы часто чрезвычайно твердые в своих позициях, не принимают во внимание интересы представителей другого государства, заботясь лишь о собственных.



Назад