Электронная онлайн библиотека

 
 Культура делового общения менеджера

5.2. Типы собеседников


Некоторые психологи весь процесс общения, или коммуникативное поведение человека в общении, условно разделяют на две части: первичную коммуникативное поведение - это та часть общения, которая полностью зависит от того человека, который первым вступает в контакт; вторичную коммуникативное поведение - это реакция человека на действия партнера по общению [95]. Составляющими успеха коммуникативного поведения является умение распознавать психологические типы собеседников, правильно ориентироваться в каждом этапе общения, подбирать соответствующие цели формы и методы обсуждения проблем.

Тем, кто занимается бизнесом и использует беседы для решения деловых проблем, поможет знание классификации типов людей, предложенной психологом А. Егідесом [94]. Он разделяет людей на семь психотипних групп и описывает особенности каждой из них.

К первой группе относятся люди порядочные, дисциплинированные, те, что определяют четкий порядок для себя и других и жестко придерживаются его. их щепетильность иногда раздражает, но они все делают в полном объеме и в указанные сроки. Иногда они бывают агрессивными, но умеют стримуватися. им можно доверять, возлагать на них ответственность за решение конкретных вопросов.

Ко второй группе относятся люди, которые живут радостно и выделяются своей добротой, отзывчивостью. Они имеют много знакомых, коммуникабельны и очень мобильны. В беседе с ними можно получить различную интересную информацию. Однако в то же время в их действиях нет четкости и точности. Если они возьмут в долг деньги, то забудут отдать, если нечто пообещают, то могут не сделать.

В третью группу входят люди, которые имеют хороший вкус, элегантность, пластичность. Они выделяются своим артистизмом, умеют устанавливать контакты, могут найти выход из затруднительного положения. Умело организуют приемы, презентации, встречи, но серьезную кропотливую или аналитическую работу могут провалить.

В четвертую группу входят люди, которые очень не контактными. Это тип людей эмоционально холодных, с развитым ассоциативным мышлением. Среди них много талантливых художников, ученых, изобретателей и т.д. Они - генераторы идей, в состоянии предложить различные варианты решения задач, найти нестандартные решения, но общаться с ними трудно. их жизненная энергия направлена на себя.

Пятую группу составляют люди, которых часто называют сентиментальными. Они чуткие, робкие, застенчивые, уязвимые, умеют сочувствовать, вносят атмосферу человечности, надежды. Когда возникают трудности в работе или личным делам, то на помощь приходят прежде всего люди именно этого типа.

Шестая группа - это конформисты, представители которой лучше всего реализуют чужие идеи. Они, как правило, легко присоединяются к мнению других. Ничего не спрашивая, не рассуждая, конформисты легко соглашаются выполнить порученное дело. Люди этого психотипа могут иногда и принять самостоятельное решение, но в основном ждут, чтобы им сказали, когда, что и как надо сделать.

К седьмой группы, по мнению А. Егідеса, можно отнести людей, которые не могут заниматься бизнесом и быть менеджерами. Это - неустойчивые люди, которые легко меняют свое мнение, недоверчивые. Во время разговора с ними трудно быть уверенным в положительном результате беседы.

Вокруг нас есть все психотипы. Важно, общаясь с ними, уметь их распознавать и учитывать их особенности.

В общении каждый человек проявляет свои особенности, которые обусловлены ее характером, темпераментом, вниманием, памятью, эмоциями, личностными чертами и качествами, то есть ее психологической природой. Исходя из этого, Предраг Міцич разработал классификацию "абстрактных типов" собеседников и характерных особенностей их поведения [215]:

1. "Нелепый человек" - нетерпеливая, невитримана, возбуждена; своим поведением бессознательно подталкивает собеседника к тому, чтобы он не соглашался с некоторыми тезисами и утверждениям. Имея дело с глупым человеком, целесообразно не выходить за пределы профессионального общения, надо быть спокойным и опровергать ее утверждение.

2. "Степенная человек" - доброжелательная и спокойная во время разговора. Такому человеку следует давать возможность проявить себя, особенно когда подводятся итоги встречи, обсуждаются предложения.

3. "Всезнайка" - это человек, у которого всегда и на все есть "своя" мысль, и она обязательно хочет ее произнести, не прислушиваясь к мнению собеседника. Если приходится иметь дело с таким человеком, надо немного сбить с нее спесь, специально ставя сложные вопросы, а также привлекать ее к обсуждению идей, предложенных другими.

4. "Болтун" - такой человек не умеет выслушивать других, перебивает разговор, не ценя времени собеседника. Чтобы зря не терять время, болтуна надо своевременно и тактично остановить, потому что интересных идей он все равно не внесет.

5'Боягуз" - человек, который отмалчивается, чтобы не выставлять себя на посмешище или не показаться бессмысленной. Такого человека стоит поддержать, подчеркнув, что в нее верят, к ней прислушиваются.

6. "Неприступный тип" - это такой человек, который имеет отсутствует вид; ей кажется не стоящим внимания и усилий все то, что происходит вне ЕЕ лицом. Общаясь с таким типом, лучше сразу признать ее знания, опыт, проявить интерес к ней самой и ее дел, тогда она проявит интерес к обсуждаемой дела.

7. "Незаинтересованный тип" - бесцеремонно демонстрирует незаинтересованность всем тем, что происходит вокруг. Для того чтобы вступить с таким человеком в контакт, надо все-таки найти то, что для нее может иметь существенное значение.

8. "Большая шишка" - это люди, которые совершенно не терпят критики. Они считают себя лучше других, а собственные предложения единственно правильными. С такими людьми надо быть осторожными и пытаться не критиковать их. В то же время следует показать, что она такой же человек, как и другие. Хорошо при этом использовать прием противопоставления вроде: "Да..., однако";

9. "Почемучка" - это такой человек, который не может удержаться, чтобы не задать вопрос по любому поводу. Общаясь с таким человеком, целесообразно переадресовывать ей самой ее же вопрос для ответа. Это заставит "чомучку" размышлять над проблемой, которую вынесен на обсуждение.

Прогрессивный американский психолог, основатель семейного консультирования В. Сатир, исходя из психологических качеств личности, выделяет следующие типы собеседников: заискивающий, обвинительный, рассудительный, удаленный и уравновешенный [301].

Заискивающий тип - такой человек в разговоре стремится угодить другим, часто извиняется, не вступает в споры. Она говорит так, будто ничего не может сделать сам, не получив одобрение других, соглашается с кем-какой критикой в свой адрес, благодарная уже за то, что с ней разговаривают. Такого человека иногда называют миролюбцем. Заискивающий тип в беседе скажет: "Извините пожалуйста, у меня ничего не получается, а Вы так хорошо все знаете и умеете".

Обвинительный тип - это такой человек, который постоянно ищет виновных. Он - диктатор, хозяин ситуации, часто ведет себя вызывающе, говорит резко и жестко, перебивает других, не давая людям договорить до конца. Человек этого типа стремится таким образом завоевать авторитет, власть над другими, получает от этого удовольствие. В глубине сознания она знает, что без других ничего не стоит, и поэтому радуется, если другие люди ей подчиняются. Обвинительный тип в беседе скажет: "Вы всегда опаздываете на работу и еще и на работе тратите время неэффективно. Это никуда не годится. Слушайте, что я вам говорю".

Расчетливый тип (или компьютер) - это очень корректная, слишком спокойный человек, которая все рассчитывает заранее, имеет монотонный голос, выстраивает длинные фразы. Расчетливый тип в беседе скажет: "Если Вы так хотите, то я все сделаю для того, чтобы Вы были спокойны, все было хорошо и не было никаких проблем".

Удаленный тип - такой человек как бы находится в другом месте, не реагирует ни на какие вопросы, часто говорит неуместно, несвоевременно и неточно. Удаленный тип в беседе скажет: "Ну и хорошо. Пусть будет так, а может не так, я не знаю". Эти четыре модели общения свидетельствуют о заниженную самооценку человека, ощущение ею собственной неполноценности.

Уравновешенный тип - к другим относится открыто, честно, никогда не унижает человеческое достоинство. Поведение такого человека последовательная, гармоничная. Люди такого типа общения, как правило, находят выход из сложного положения и могут объединить других людей для совместной деятельности. Это - целостные личности. Они открыто выражают свои мысли, выражают чувства, вызывают уважение и доверие к себе. Другие в их обществе чувствуют себя хорошо и спокойно.

Понятно, что приведенные классификации являются условными. Однако знание этих особенностей поможет менеджеру распознавать своих собеседников и использовать различные подходы для того, чтобы лучше и быстрее найти общий язык с ними, установить контакт, обеспечить успех во время общения.

Для того чтобы достичь поставленных целей, привлекая к их выполнению разных людей, менеджер должен хорошо знать, что характер общения во многом зависит от типа мышления человека. Мышление - это процесс познавательной деятельности человека, который характеризуется опосредованным и обобщенным отражением действительности [156, с. 191]. Некоторые психологи трактуют мышление как процесс опосредованного и обобщенного отражения человеком предметов и явлений объективной действительности в их существенных связях и отношениях [104, с. 203].

Психологи выделяют такие стили мышления: аналитический, идеалистический, реалистичный, прагматичный, синтетический [8]. Согласно своего стиля человек и общается с другими.

Например, с человеком, который имеет аналитический стиль мышления, нужно сначала установить контакт. Это должен сделать инициатор, потому что аналитику не нужен обратную связь. Целесообразно использовать вопросы (типа "Это имеет значение? Это разумно?") для того, чтобы убедиться, что невозмутимый аналитик все же слушает. Материал, с которым знакомят аналитика, необходимо тщательно подготовить, потому что его интересуют именно детали, факты. Такой человек обязательно будет обсуждать каждую ошибку. Главное - терпеливо выслушать всю ту информацию, которую изложит сам аналитик, демонстрируя свою компетентность и профессионализм. Если он в чем ошибается, то лучше дать ему возможность убедиться в этом с помощью косвенных вопросов.

Общаясь с человеком, который имеет идеалистический стиль мышления, можно достичь взаимопонимания, если не нарушать принципы морали. Такой человек придерживается высоких идеалов, поэтому и следует апеллировать к ним. Идеалист всегда готов прийти на помощь кому угодно, кто к нему обращается. Однако форма обращения должна быть деликатной, вежливым, потому что в случае нахального поведения идеалист окажет сопротивление. Он не любит, когда на него давят. До принятия нужного решения идеалиста надо вести постепенно и осторожно, стараясь избегать конфликтов, дискуссий.

Определенные особенности в общении с человеком, который имеет реалистичный стиль мышления. Начав общения с ней, стоит сразу переходить к делу, говорить четко, ясно, коротко, проявлять при этом вежливую твердость. Реалист обычно уважает тех людей, которые хорошо знают свое дело, знают, чего они хотят. Такому человеку не хватает собственных идей, поэтому она с уважением относится к тем, у кого они есть. Если идеи разумны и убедительны, то реалист их воспримет и поддержит. Чтобы взаимодействие с реалистом была эффективной, следует дать ему возможность контролировать ситуацию. В противном случае - он будет держать себя неуверенно, от чего межличностные взаимоотношения могут стать напряженными.

Человек, который имеет прагматический стиль мышления, чемто напоминает реалиста, но больше дорожит своей значимости. В связи с этим прагматик ведет себя в критических ситуациях сдержанно. В то же время он считает, что каждый должен заботиться о себе, делать свое дело самостоятельно, и в общем, просто так никто никому ничего не делает. Прагматик умеет использовать ситуацию с тем, чтобы получить важный для себя результат. Ради этого он всегда готов объединиться с другими, пойти на компромисс.

Труднее всего сотрудничать с человеком, который имеет мышления синтезатора (генератором идей). Он может быть несколько самонадеянным, живет в отрыве от всего остального жизнью. Однако знание особенностей его мышления помогают время направить работу его интеллекта в нужном направлении. Иногда стоит бросить синтезатору вызов и таким образом привлечь его внимание к себе и к проблеме, решить которую желательно вместе. Работая с ним, теоретическую часть работы следует поручить именно ему, а практическую взять на себя. С синтезатором нужно разговаривать на его языке и создать ему благоприятные условия для генерации идей [8].

Менеджеру следует помнить, что установление контакта с людьми, которые придерживаются других стилей мышления, доведение этого контакта до успешного сотрудничества - это один из путей, который способствует развитию собственного интеллекта. Второй путь - это анализ своего собственного стиля мышления и его целенаправленное развитие.



Назад