Электронная онлайн библиотека

 
 Культура делового общения менеджера

9.5. Барьеры на пути к взаимопониманию представителей разных наций


Специалисты выделяют такие барьеры на пути к взаимопониманию с иностранцами (320):

- разное восприятие информации в контексте своей деловой культуры. Это происходит потому, что поведение людей другой культуры мы часто объясняем нашей культурой, а это неправильно. Например, американец-говорит руководитель греку-подчиненному: "Когда вы думаете закончить отчет?" Этим вопросом американец приглашает грека принять участие в принятии решения. У грека это не принято, и он задает вопрос: "А когда это нужно?" Американец: "Это Вам лучше знать, что Вы делаете отчет". Но грек в этом видит попытки американца переложить на него ответственность за принятие решения и наугад говорит: "10 дней". Американец понимает, что за 10 дней сделать невозможно, и добавляет: "Давайте за 15 дней". Американцу кажется, что он предложил выгодное решение проблемы, но грек этого не понимает и воспринимает это как приказ начальника, для которого согласие от подчиненного не нужна. Поскольку подготовка отчета нуждалась в 30 дней, то через 16 дней отчет, конечно, не был готов. Как на это реагируют американец и грек? Американец: "Прошло 15 дней, где отчет?" Он думает, что греку будет стыдно, потому что он нарушил договоренность. Грек думает, что руководитель не компетентен, потому что не знает, что для отчета нужно 30 дней, и поэтому говорит: "Отчет будет готов завтра". Американец: "Но мы же договорились, что он будет готов сегодня!" Но грек не подписывал никакого контракта, а просто выполнял глупый приказ некомпетентного руководителя, поэтому он рассердился и сказал: "Вот мое заявление, я ухожу от вас" (он не встречал такого тупого руководителя, который не знает, сколько времени нужно для составления такого отчета). Но американец удивился: "Я совсем не понимаю, почему Вы идете". В этом простом диалоге видно, что барьером к пониманию представителя другого народа является незнание его деловой культуры;

- языковые барьеры, использование сленга. Если японец говорит "да", то это вовсе не означает, что он с вами согласен. Это лишь знак, что вия вас внимательно слушает;'

- национальная стереотипізація. У человека обычно вызывает обиду, когда подводят всех людей определенной национальности под один, как правило, негативный образ: "все евреи хитрые", "все русские - пьяницы";

- этноцентризм - противопоставление одной нации другой как более умной, более богатой и т.п.;

- разное понимание невербалики. Если, например, закинуть ногу на ногу во время разговора в Таиланде, то это может привести к негативным последствиям, потому что у тайцев ноги считаются наиболее грязной частью тела, поэтому такой жест - оскорбление;

- присущ народа порядок общения. Американцы или европейцы могут во время разговора переходить с одного предмета обсуждения на другой. Но для человека восточной - это непонятно и вызовет подозрительность;

- узнавание партнера. Для представителей поліактивної культуры требуется время для предыдущих контактов и познания (встречи в неофициальных условиях, совместные знакомства и т.п.);

- соблюдение ритуалов. Если для людей европейской и американской культур обмен визитками достаточно формальным актом вежливости, то для японца - это серьезный ритуал, в котором оказываются искренность и доброжелательность отношение;

- соответствие формального и реального содержания. У каждого народа, например, идиомы, которые иностранец не может понять;

- отношение к времени. Для евро-американского менеджмента соблюдения определенного времени является важным, потому что они исходят из того, что время - это деньги, а для народов поліактивної культуры - нет, потому что они напоминание о времени воспринимают как попытку подтолкнуть к быстрым, но непродуманных действий;

- соблюдение норм морали, обычаев, традиций. Игнорирование может спровоцировать конфликты. Не случайно М. Тэтчер, находясь в Саудовской Аравии, постоянно носила шляпка с густой вуалью, которая прикрывала ее лицо. Этим она демонстрировала уважение к местным обычаям относительно появления женщины среди мужчин;

- понимание среды. Для европейской и американской культуры бизнеса переговоры в офисе единственно возможные, а в Латинской Америке они могут вестись даже в ресторане. Северные американцы общаются на значительно большем расстоянии, чем южные американцы.

Менеджеру, для того чтобы успешно преодолевать при общении с иностранцами эти и другие барьеры на пути к взаимопониманию, необходимо:

• во-первых, уважать историю, традиции и культуру народа* понимать как те или иные национальные психологические и культурные особенности сказываются на менеджменте конкретной страны, конкретной корпорации, учитывать это в своей деятельности;

• во-вторых, развивать в себе постоянный интерес к изучению культуры того народа, с представителями которого придется иметь дело.

Умение определять, к какому типу деловой культуры принадлежит компания ваших партнеров, которые поведенческие особенности характерные для этой страны, как выстраиваются в ней отношения между людьми, как относятся к времени и как это влияет на менеджмент - поможет менеджеру выбрать правильную линию поведения и будет способствовать его успеху в бизнесе на международном рынке. Особое значение это имеет для транснациональных компаний. С одной стороны, различные деловые культуры могут стимулировать совместные усилия и способствовать накоплению коллективных знаний, внедрению лучшего опыта. В то же время барьеры в общении, обусловленные национальными, культурными и языковыми различиями, нередко мешают отдельным подразделениям совместно работать. Руководству таких компаний, ее менеджерам следует прилагать немало усилий, чтобы смягчить негативный эффект таких барьеров, чтобы использовать преимущества для создания новых идей и превращения их в источник прибыли.

Менеджеры с мировым именем, руководители наиболее успешных транснациональных компаний считают, что изучение различных деловых культур - это не просто хорошая деловая практика, а один из ключевых аспектов конкурентоспособности в будущем. Они подчеркивают, что уважение культурных различий между людьми - одно из важнейших качеств успешного глобального лидера.

Вопросы для обсуждения

1. Что такое деловая культура и какие типы деловой культуры Вы знаете?

2. Чем отличаются между собой различные типы деловой культуры?

3. Чем отличаются между собой западная и восточная культуры?

4. Какие страны культивируют индивидуализм, а какие коллективизм?

5. Какие страны относятся к мужественных и которые до женских?

6. Как разделяют деловые культуры по отношению к времени?

7. Как относятся представители различных деловых культур до начала деловых переговоров?

8. Назовите типы корпоративной культуры и страны, к которым они принадлежат, а также основные различия между ними.

9. Что такое менталитет и как связан с менталитетом менеджмент?

10. Назовите фазы делового контакта с иностранными партнерами.

11. Что привлечет внимание на презентации товара представителей моноактивної, поліактивної и реактивной культур?

12. Назовите барьеры взаимопонимания в общении с иностранцами.

Для рассмотрения на практическом занятии

Обсуждение ситуаций о взаимодействии представителей различных деловых культур.

Ситуация для обсуждения

Одна американская компания начала заниматься переработкой древесины и торговлей лесоматериалами и в связи с этим искала себе украинского партнера. Один из сотрудников этой компании Сергей Дидыч, эмигрант, приехал в Украину на поиски партнера и для первоначальной разработки проекта. Он остановил свое внимание на недавно приватизированном леспромхозе в Закарпатской области. Владельцем его был бывший номенклатурный руководитель, инженер по профессии, 58-летний Степан Гордиенко.

Во время первой* встречи Помещика с Гордиенко (за хорошо накрытым столом) они в общих чертах обсудили план по созданию СП. Дидыч подарил Гордиенко несколько небольших сувениров, которые были с благодарностью приняты. Гордиенко потребовал, чтобы 51% уставного капитала принадлежали ему, а американцы на свою уставную долю поставили современное оборудование и дали деньги для использования как оборотные средства. Экспорт пиломатериалов предусматривался через Прибалтику в Германию.

Вернувшись в США, Помещик сообщил руководство своей компании, что нашел партнера, предварительно договорился с ним о создании СП, можно начать работу над юридическими и финансовыми аспектами соглашения. Для завершения этой работы американская компания направила в ліспромгоспу работника фирмы, 32-летнюю темнокожую Мэри Джонсон. Она работала в фирме более 7 лет и уже заключила несколько выгодных контрактов на американском континенте. Но в Украину она ехала впервые.

Мэри Джонсон подготовила уставные документы СП, тексты соглашений на английском и русском языках и послала их предварительно Гордиенко факсом. В леспромхозе она планировала пробыть 1-2 дня, полагая, что этого будет достаточно для оценки финансового положения партнера, обсуждение бизнес-плана и окончательной подготовки документов для подписи. Поскольку она не владела русским языком, то взяла с собой переводчика.

За неделю до приезда американского представителя в леспромхоз пришел факс, в котором Мэри сообщала точную дату своего прибытия, просила подготовить бухгалтерскую документацию и краткую аналитическую справку о финансовом состоянии ліспромгоспу и обзор местного рынка лесопродукции (в том числе надо было указать конкурентов и потенциальные преимущества будущего СП). Кроме того, ее интересовали налоги, экспортно-импортное законодательство и система таможенных тарифов Украины и Прибалтики, а также расчетный срок окупаемости инвестиций и оценка денежных потоков. Всю эту информацию она рассчитывала получить от украинского партнера во время первой встречи, поскольку, по ее разумению, они входили в стандартный набор вопросов, которые должны готовиться перед такого рода переговорами.

Мэри Джонсон с переводчиком прибыли до Ужгорода в 8 часов утра и были встречены заместителем Гордиенко, 65-летним Юрием Сайдой. Когда гости приехали в контору ліспромгоспу, то им пришлось полчаса ждать, потому что Гордиенко проводил совещание. Мэри предложила Юрию Сайде начать переговоры, но он сказал: "Давайте подождем, пусть "босс" освободится, нам спешить нечего". Гордиенко, освободившись, поздоровался с прибывшими и, желая сделать комплимент Мэри, сказал: "Какая молодая и красивая женщина, даже жаль, что придется говорить о бизнес". На это Мэри сухо предложила перейти к обсуждению дел. А Гордиенко, вернувшись к Сайды, тихо сказал: "Видишь, а нас учили, что там плохо относятся к неграм". Хотя Мэри украинского языка не знала, но слово "негры" понятна.

Гордиенко начал встречу с описания красоты Карпат, пригласил гостей на рыбалку и охоту, сказал, что лес - это золото, и он понимает, почему американцы хотят заниматься его экспортом, а затем подчеркнул, что прибыль для него - это не главное, а его обязанность дать людям заработать. На просьбу Мэри начать с финансового и маркетингового анализа проекта и посмотреть бухгалтерскую документацию, Гордиенко ответил, что бумаги подождут, а надо посетить предприятие и познакомиться с людьми, которые на нем работают. Когда они вернулись из обзора, то в кабинете у Гордиенко на них ждал много накрытый стол. Гордиенко предложил выпить за успех будущего СП". На это Мэри ответила вежливо, но твердо, что она занимается спортом и поэтому не пьет.

Во время утренней встречи Гордиенко показал гостям несколько страниц плохо переведенного на английский язык текста с общими положениями о доходность экспорта леса. Мэри, ознакомившись с ним, и стараясь быть вежливым и корректным, высказала ряд замечаний, отметив, что "документ не отвечает на важнейшие вопросы относительно управления финансовыми потоками и вообще не раскрывает проблему сбыта". Замечания обидели Гордиенко. Он заявил, что знает, как производить продукцию и работать с людьми, но продавать товар и делать прибыль его не учили. Тогда Мэри предложила обсудить устав будущего СП и другие юридические документы, разработанные американскими юристами. Но на любой вопрос, Гордиенко отвечал, что передаст эти документы украинском юристу, а тот пусть свяжется с американцами. "Вы знаете, у нас законы часто меняются, - сказал ОН. - Пусть их изучают юристы, потому что они за это деньги получают". А потом добавил: "Мы ждем Вас летом, в настоящее время в Карпатах такая красота. Пусть к нам приезжает президент компании, а мы познакомим его с губернатором нашей области. И тогда можно будет подписать документы".

Вечером Мэри с переводчиком поехали домой. После отъезда американцев Гордиенко сказал Сайде: "Не уважают они нас: то эмигранта прислали, а то темнокожую девушку. Жизнь нашего не знает, а туда же. Если уважают, то пусть приезжает президент. А не приедет, то и не надо нам таких партнеров".

Переговоры между ліспромгоспом и американцами больше не возобновлялись.

Задачи:

Найдите кросскультурные ошибки, допущенные во время подготовки и проведения переговоров как американской, так и украинской сторонами. Подсчитайте, сколько ошибок Вы заметили.



Назад