Электронная онлайн библиотека

 
 Внешнеэкономическая деятельность предприятия

9.3. Проведение переговоров с иностранным партнером


После выбора предприятия начинается проведение переговоров. Основными способами ведения переговоров:
- переписки;
- личные встречи;
- использование технических средств (телефон, Интернет, факс).
Сразу отметим, что технические средства для ведения перего
воро применяются редко, в частности тогда, когда:
- страны контрагентов расположены далеко друг от друга;
- предприятия хорошо знают друг друга и поддерживают долгосрочные контакты;
- необходимо повторить заказ по ранее заключенному контракту.
Переговоры путем переписки. Письменное заявление продавца о желании заключить договор купли-продажи принято называть офертой, а лицо - оферентом. Обычно в международной торговой практике различают два вида оферт - твердую и свободную.
Твердая оферта делается продавцом на определенную партию товара лишь одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец связан своим предложением. Это означает, что при безоговорочном принятии всех условий оферты покупателем экспортер обязан поставить товар на предложенных им условиях, иначе оферент несет ответственность за возможные убытки покупателя. Срок действия оферты оговаривается в самой оферте (например, это предложение действительно в течение трех недель со дня отправления). Неполучение ответа в течение указанного срока рассматривается как отказ покупателя от сделки. Несогласие покупателя хотя бы с одним условием равносильна его отказе. Если продавец при этом заинтересован в заключении соглашения, то он продолжает переговоры. В таком случае новое предложение называется контрофертою. Обычно твердая оферта рассылается покупателям дорогого оборудования, а также на подрядные работы.
Свободная оферта - это предложение без обязательств, которые связывают продавца. Она делается на ту же партию товаров нескольким покупателям. Согласие покупателя с условиями оферты не означает заключения договора, поскольку оферент может сказать, что утвердительный ответ покупателя пришла слишком поздно. Таким образом, согласие покупателя с условиями оферты дополнительно должен акцептироваться продавцом. О том, что свободная оферта должна быть сделана соответствующая пометка. Конечно свободная оферта рассылается покупателям товаров массового спроса.
Если инициатива приобретения товара принадлежит покупателю, тогда он рассылает заказ, что имеет силу твердой оферты, или запрос, аналогичный свободной оферте. Но в отличие от оферты, в которой подробно изложены все условия соглашения, в предложениях покупателя не указывается цена, по которой он хочет купить товар, а также в сел яко "камуфлируются" сроки поставки. Это делается для того, чтобы у продавца не возникло убеждение о слишком большой интерес покупателя к подписанию соглашения.
Переговоры путем личных встреч. На международном рынке сложились определенные правила, обычаи и традиции проведения коммерческих переговоров. Большинство контрактов заключаются благодаря личным встречам, поэтому практика такого ведения переговоров заслуживает особого внимания.
Коммерческие переговоры проводятся обычно торговыми агентами (менеджерами по продажам), которые должны быть подготовлены в пяти аспектах знаний и опыта:
- информация о продукцию, услугу или процесс;
- относительно сбыта и техники продаж;
- знания о рынке;
- относительно сферы применения продукции;
- в сфере управления.
Обычно переговоры проходят на территории менее заинтересованного партнера. Маркетинговое подразделение предприятия составляет план проведения переговоров, в котором желательно предусмотреть следующее:
1. Дата, место, время, регламент переговоров.
2. Состав участников.
3. Обсуждение тех вопросов, по которым согласие может быть достигнуто без осложнений (это способствует созданию конструктивной обстановки).
4. Альтернативы на случай контрпредложений партнера (Относительно цен, сроков поставки, условий оплаты и т. д.). По возможности в портфели участников должно быть три варианта: оптималь -] ной; менее оптимальный, но приемлемый; приемлемый, но малоинтересно. Очень эффективно в ходе деловой игры рассмотреть все три варианта переговоров и выработать тактику их проведения. А
5. Определение лиц, которые встречают, провожают участников] переговоров, выполняют протокольные функции.
6. Определение лиц, которые готовят справочно-информационный] материал.
7. Культурная программа. При ее составлении надо быть внимательным к интересов гостей.
Существуют типовые планы или схемы для различных видов деловых переговоров), которые могут быть использованы при общении с представителем любого уровня компании-клиента. Меняется только информация с учетом конкретных интересов. Принципиальная схема деловой беседы может включать следующие стадии.
1. Подготовка и предварительное планирование.
2. Выдвижение предложений и начало переговоров о продаже.
3. Вызвать интерес и определить потребности клиента.
4. Вызвать доверие к соглашению, торгового агента и предприятия.
5. Продавать выгоды, связанные с удовлетворением определенных потребностей.
6. Вызвать желание купить.
7. Принять решение или заключить соглашение о продаже.
8. Анализ и контроль.
Схемы или планы продажи должны быть гибкими, в зависимости от обстоятельств стадии могут быть сокращены или даже опущены. Более того, если цели переговоров достигнуты, то они могут закончиться до того, как будут пройдены все стадии.
Планы или схемы переговоров о продаже следует разрабатывать с учетом условий рынка, на котором работает торговый агент. Например, при творческом (конструктивном) продажи, то есть в такой ситуации, когда продавец должен пробудить у клиента потребность раньше, чем продавать товар или услуги, может быть применена следующая схема:
- подготовка и предварительное планирование;
- выдвижение предложений и начало переговоров о продаже;
- определение проблемы и потребности клиента;
- получение от клиента подтверждения о том, что он действительно имеет такие потребности;
- убеждение в том, что продукция и услуги предприятия могут решить проблемы и удовлетворить потребности;
- обобщение выгод от покупки;
- договоренность о продаже стандартного продукта или о возможном заключения специально разработанной соглашения;
- анализ и контроль.
План переговоров о начальный продажа и установка длительных торговых отношений может иметь такую последовательность:
- установление ответственного лица, принимающего решение о покупке или может влиять на покупку;
- переговоры о выполнении фактической стороны договора (решения проблем и удовлетворения потребностей) через торговые представительства номинального покупателя;
- демонстрация предложений, в ответ на которую торговый агент стремится получить заказ;
- заключительные переговоры с целью непосредственного получения заказа или подписания контракта;
- следующие переговоры для контроля и анализа хода выполнения соглашения.
Ориентировочные этапы заключительных переговоров могут быть такими:
- подготовка и предварительное планирование;
- подведение итогов предыдущего этапа переговоров и возобновления предложений предприятия о заключении соглашения;
- демонстрация того, как набор товаров и услуг, производимых предприятием, может решить проблемы клиента или удовлетворить его потребности;
- побуждение клиента к положительного решения с помощью рекомендаций и отзывов о предыдущие соглашения;
- пробуждение желания купить;
- заключение соглашения и получения заказа или подписания контракта;
- анализ и контроль.
На стадии обновления предложений компании о заключении соглашения торговый агент формулирует содержание сделки (который был обсужден на ранних стадиях переговоров) так, как он его понимает согласно изменениям, внесенным после заключительного этапа переговоров.
Рекомендации и отзывы о соглашения направлены на формирование у клиента доверия к предложенной сделки, до торгового агента и его компании с помощью наглядных средств (фотографий, рекомендательных писем или просто документальных свидетельств об технические данные и т.п.), которые свидетельствуют, что другие клиенты были довольны подобными сделками.
Стадия анализа и контроля является важной в любом случае. Если торговый агент намерен приобрести практический опыт, то ему необходимо оценить результаты путем самоанализа. Важность контроля обусловлена необходимостью убедиться в том, что явно и неявно выраженные во время переговоров] обещания действительно выполняются; это вызывает чувство удовлетворения у клиента и обеспечивает торговому агенту благоприятную почву для следующих визитов.
Проблемы во взаимоотношениях между торговым агентом ик клиентом-покупателем возникают в том случае, если последний: И
- не воспринимает сказанное через рассеянность, перебивки, отвлечения его внимания или действительно через непонимание;
- не хочет понимать из личных или политических причин, по скованность или боязнь сделать ошибку;
- воспринимает правильно, но не уверен или не заинтересуй-лений, переспрашивает о принципах или факты, не соглашается, И враждебно настроен или не имеет навыков и необходимых способностей для понимания сути проблемы.
В сфере внешнеторговой деятельности общение происходит или в явной - языковой форме - при личном кон - и такте, по телефону, в письмах, записках, докладах и т. д., или и в неявной форме - через действия торговых агентов. В последнем вы -] случае имеет значение то, как одевается агент, или пунктуальный; он, эффективно ли демонстрирует образцы, следит ли за исполни - | ням заявки или заказ клиента.
Торговый агент должен стремиться получить максимум информации как до начала, так и во время переговоров, для того чтобы создать основу для компетентной, доверительной деловой беседы. И Результат зависит от того, налажен контакт с нужным человеком, правильно ли установлены его имя и ста - тус, есть ли информация о деятельности клиента, или обнаружен наиболее удобное время для переговоров. Клиент должен принимать торгового агента как личность, достойную доверия, обладающий соответствующим уровнем знаний, способностей и полномочий, и уполномоченный действовать в интересах компании.
Торговый агент должен уметь понимать точку зрения клиента. Эмоциональная участие не обязательно предусматривает симпатию, но обязательно должен присутствовать элемент сожаление, что означает способность] ставить себя на место клиента (в самом широком смысле). Это, однако, означает оценку не только материальных потребностей клиента (то есть его потребностей в товарах и услугах), но также его психологических и эмоциональных потребностей. Речь идет о удовольствие от собственности, психологическая потребность принимать активное участие в процессе продажи, а не просто быть пассивным слушателем.
На начальной стадии переговоров о продаже следует побуждать клиента сообщить информацию о его потребности и проблемы. Это позволяет торговому агенту на более поздних этапах сделки договориться о наиболее приемлемые условия или выгоды от продукции и услуг, которые продаются. Для этого торговый агент может использовать: вопрос о мысли по поводу; вопрос о фактах; направляющие вопросы. На этой стадии переговоров о продаже в основном должен говорить клиент, поскольку он отвечает на вопрос-мысли и фактические вопросы. Если клиент отклоняется от направления беседы, желаемого для торгового агента, то последнему следует вмешаться и поставить следующий вопрос для того, чтобы вернуть беседу в нужное русло.
На основе информации, полученной из ответов на предыдущие вопросы, торговый агент может провести параллели между продукцией или услугами (или их отдельными свойствами) и потребностями клиента. Для этого торговый агент выдвигает три, четыре или пять основных преимуществ, которые может получить клиент, вступив в деловые отношения с агентом, который представляет компанию. Потом возникают вопросы: о согласии; вопрос-объяснения; суммирующие вопрос-мысли; вопросы, связанные с поиском ориентиров; пи-сы-заявления; вопрос о скрытой препятствие.
Любой торговый агент должен продать три вещи:
- товар или услуги (общий предмет соглашения);
- компанию;
- самого себя в качестве консультанта и советника.
Каждый торговый агент имеет манеру и имидж (например, Счастливой, бодрой человека с большим опытом, на которую можно положиться). Если эта манера приемлема, то она поможет торговому агенту "продать" себя и вызывать доверие. Если она частично или полностью неприемлема, то это будет еще одним препятствием, которое необходимо преодолеть. Поэтому торговый агент должен уметь оценивать собственную личность и стремиться к ее усовершенствованию. Если две конкурирующие предложения о продаже совпадают во всем, то клиент сделает покупку в того торгового агента, который ему больше понравился.
Приемлемость поведения торгового агента в переговорах завпеди поддерживается или снижается приемлемостью его личности и искренностью его действий. Речь идет о социальное взаимодействие Двух или большего числа лиц в торговой ситуации, и поэтому должны учитываться как психологические, так и физические аспекты. Одним из важных правил является то, что торговому агенту не стоит показывать свое превосходство даже в том случае, если он является признанным экспертом по этому вопросу. Разговаривая с покупателем свысока или dazzling его "научностью", используя научный жаргон, торговый агент ставит клиента в позицию человека, что обороняется, а это вызывает в покупателю подозрительность. Если необходимо привести технические данные, то принимается во внимание уровень технических знаний клиента.
Общение начинается еще до того, как торговый агент начинает разговор. Клиент успевает оценить его внешний вид, одежда, физическое состояние, прическу, руки, обувь и т. д., уверенность или неуверенность) ходы; отмечает, или он проявляет признаки нервозности, излучает ли дружескую улыбку, а также то, как он пожимает руку.
Торговый агент проводит такую же оценку клиента и к тому же должен уметь "читать" скрытые сообщения: или встает клиент для приветствия, или идет навстречу, или проявляет безразличие, вынуждает ли он его стоять (покупатель дает тем самым понять торговому агенту, что он не может рассчитывать на длительный визит) или предлагает ему сесть и какое место занять при этом. Предложение сесть за столом рядом с покупателем (если встреча происходит в кабинете) является гораздо дружелюбнее жестом, чем барьер в виде стола между ними.
Для начала переговоров, привлечения внимания клиента и пробуждение интереса торговый агент имеет в своем распоряжении целый набор методов:
- метод, основанный на специфике продукции и услуг: для пробуждения интереса в самом начале выбирают конкретные товары или услуги, которые имеют особое назначение (при продажах потребительских товаров это может быть новое поколение товаров, которые внедряются на рынок);
- метод, основанный на новой идеи, - в том случае, когда для привлечения внимания могут использоваться некоторые новые или модернизированные аспекты продукции, услуги, сферы применения, функции, процесса, метода, демонстрации;
- метод, основанный на любознательности: все, что усиливает жажду к знаниям так, что "покупатель" просит дополнительной информации, или дает свое согласие, или становится более внимательным, очевидно помогает вести переговоры;
- метод, основанный на отдельной проблеме: если торговый агент может определить конкретную проблему, которая касается определенной широкой сферы деятельности, или специфическую проблему, касающуюся конкретного клиента, а также может предложить решение этой проблемы с помощью продукции и услуг своей компании, это может быть хорошим началом переговоров;
- метод важнейших преимуществ основан на таких аспектах продукции, услуг и всей сделки, что в наибольшей степени служат выгоде клиента;
- метод "новостей" предусматривает предоставление новой информации о продукции и услугах;
- метод фактов. Каждый покупатель проявляет интерес и на него производят впечатление факты, касающиеся его сферы деятельности, особенно в тех случаях, когда можно ссылаться на сообщение третьей стороны;
- метод вопросов. Вопрос о здоровье и подобные лучше всего использовать на стадии формального приветствия, но вопросы, которые вызывают интерес и требуют согласия, является удобным средством для открытия переговоров;
- метод искренних комплиментов. Торговый агент делает покупателю комплименты как насчет его компании, так и самого покупателя;
- метод одобрительных отзывов. Торговый агент ссылается на конкретную компанию, что довольна партнерскими отношениями или упоминает имя совместного или личного знакомого "покупателя".
Очень важно избегать рискованных шагов, поскольку они могут привести к ошибке, и всегда следить за тем, чтобы переговоры о продаже не теряли своей кульмінаційності, и оправдать высокие ожидания, возникшие у клиента на стадии начала переговоров.
Торговый агент должен произвести впечатление на клиента и убедительно доказать свою надежность и надежность компании, для чего следует подготовить ряд примеров:
- сделать заявление общего характера о положительный опыт использования продукции предприятия-продавца;
- сообщить мнение эксперта о предлагаемой продукции;
- сообщить данные изучения практического опыта с указанием компании, причем выбор необходимо делать осторожно, поскольку, если названная компания занимает менее солидное положение, чем компания клиента, это не может рассматриваться как рекомендация;
- навести визуальные доказательства: предыдущие методы будут значительно усилены, если могут быть использованы визуальные доказательства В виде фотографий, чертежей, брошюр и т.п.;
- более эффективным средством, чем визуальные доказательства, вещественные доказательства, позволяющие клиенту лично убедиться в преимуществе товара. Например: демонстрация на предприятии
клиента, демонстрации на предприятии довольного клиента или бесплатное предоставление продукции для пользования на определенное время.
Если на начальных стадиях переговоров и продаж потребности и проблемы клиента оценены правильно и затем предложены 1 выгоды соответствующих продуктов и услуг, то у клиента должно возникнуть желание купить и, следовательно, торговый агент может переводы - И ты переговоры в стадию принятия решения и заключения сделки. И Однако иногда необходимо помочь покупателю приобрести уверенность И в том, что он правильно действует, размещая заказ. Это, например, требуется в случаях, когда:
- компания-покупатель меняет поставщика, даже И после многолетних отношений с ним;
- компания впервые вступает в контакт с предприятием торгового агента;
- организация покупателя достаточно большая и агент покупателя отчитывается} за свои действия на нескольких уровнях управления;
- покупатель имеет некоторые сомнения относительно предложенной сделки, и в тех случаях, когда такая неуверенность существует, лучше потратить некоторое время на то, чтобы попытаться усилить желание покупателя купить, чем поставить его перед необходимостью немедленно принять решение, когда самой безопасной ответом может оказаться "нет" или просьбы об отсрочке. Гарантии и чувство уверенности здесь возникают в ответ на демонстрацию того, что другие компании действовали по совету торгового агента и были очень довольны своей покупкой. Если у покупателя есть невысказанные сомнения, то их следует обсудить, используя вопросы, связанные с поиском ориентиров. Клиент может выдвинуть ряд возражений в любой момент переговоров о продаже, хотя наблюдается тенденция к выдвижению больше возражений ближе к моменту принятия решения. Основные возражения в подсознании покупателей вызывают негативные мысли в сознании торговых работников.
Позитивное мышление помогает создать благоприятный климат для заключения сделки, когда покупатель не стремится отыскать пункты, которые он мог бы возразить. Последние чаще всего является потребностью получить информацию и не должны восприниматься торговым агентом на свой счет или на счет своей компании.
Необходимо помнить три принципиальные моменты, связанные с возражениями:
- торговый агент должен учитывать их и убедить клиента, что понимает его возражения;
- торговый агент должен понимать, почему клиент выдвигает возражение;
- возражения могут принести пользу торговому агенту, в частности, если при ответе на возражения подчеркивается соответствующий выгодный момент сделки.
Есть четыре типа возражений:
- искренние, или настоящие;
- скрытые, или сознательно замаскированы;
- неискренние, или фальшивые;
- дополнительные, или надуманные.
Неискренние, или фальшивые, возражения обычно возникают на начальных стадиях переговоров о продаже и свидетельствуют о том, что у партнера не возник достаточный интерес. Торговому агенту не стоит особо прислушиваться к фальшивых возражений.
Дополнительные, или надуманные, возражения провоцирует сам торговый агент тем, что привлекает внимание к недостаткам продукции или услуг, плохо знает оборудования или слишком вникает в технические вопросы при выдвижении торговых предложений, или сознательно скрывает эти предложения. Таких ситуаций следует избегать.
Искренние и скрытые возражения свидетельствуют, что клиент проявляет внимание; указывают на его торговый настроение ("температуру"), настоящую сферу его интересов; выявляют сферы конкуренции; часто показывают, что клиент "купился".
Когда выдвигается возражение, торговый агент должен решить, обсудить его немедленно или отложить обсуждение. Обсуждение возражений может быть отложено из следующих причин:
- желание сохранить инициативу;
- торговый агент не знает ответа;
- возможно лучше ответить позже, когда процесс выдвижения предложений наберет силы;
- желание избежать резкого изменения процесса мышления.
Торговому агенту стоит каждый раз откладывать обсуждение возражений, когда в них чувствуется предубеждение. Как можно отложить возражения? Торговый агент должен:
- сообщить партнеру по переговорам, что он понимает его позицию;
- показать, что он способен решить проблемы;
- продемонстрировать уверенность при выслушивании возражений и показать, что они его не беспокоят;
- предложить дать ответ позже. Обсуждать немедленно необходимо возражения:
- которые имеют решающее значение для дальнейшей дискуссии;
- без обсуждения которых торговый агент не может продолжать дискуссию;
- которые проявляют настоящую сферу интересов покупателя;
- которые дают торговому агенту возможность заключить договор или получить заказ на одну группу товаров перед тем, как перейти к следующей.
Обсуждение искренних возражений означает не соглашаться соглашаясь. Например, возражения, касающиеся цены или скидок, конечно выдвигаются в том случае, когда выгоды были недостаточно подчеркнуты (если сначала сделан акцент на преимуществах, то цена будет выглядеть сравнительно невысокой). После того, как возражение, высказанное торговому агенту не стоит доказывать, что клиент ошибается, а скорее ответить на вопрос.
Торговый агент может с успехом использовать комбинацию двух описанных выше методов: сначала превратить возражение в вопрос, а затем дать покупателю основания для совершения покупки, или подчеркивая главную выгоду, или демонстрируя доказательства, или приводя их устно.
После того как выдвинуто возражение, торговый агент может: показать фотографии, иллюстрации и калькуляции или рассказать, какие выгоды получили другие клиенты при похожих обстоятельствах. Визуальные и устные доказательства оказываются эффективными во время обсуждения возражений.
Часто выдвигаются возражения, основанные на сходстве; например, когда продукция компании похожа на продукцию конкурентов, а цены, скидки, условия поставки те же или похожие. Стоит помнить, что в таких случаях покупатель всегда будет покупать у того торгового агента, который ему больше нравится. Поэтому торговый агент должен знать психологию человеческих отношений и стремиться к улучшению личных отношений с такими клиентами.
С просьбой об отсрочке обычно сталкиваются в том случае, когда торговый агент неудовлетворительно выполнил работу с продажи. Это означает, что он не смог подать выгоды выдвинутых предложений конкретному клиенту. Если торговый агент в своей практике часто сталкивается с просьбами об отсрочке ответа. то он должен совершенствовать свои навыки по сбыту и демонстрировать выгоды, связанные с размещением заказа, и возможные потери, связанные с отсрочкой.
Если торговый агент получает полный отказ, то это может означать, что партнер по переговорам не настроен размещать заказ или что это не тот человек, который нужен, имеет деньги, полномочия, потребности.
Скрытые возражения часто завуалированные искренними возражениями по поводу цены или в виде просьбы об отсрочке ответа. их следует выявлять и обсуждать.
Возражения свидетельствуют о том, что желание купить продукцию не достигло достаточного уровня. Для наблюдательного торгового агента это является признаком того, что ему не удалось связать потребности клиента с основными характеристиками и преимуществами своей продукции и услуг, когда он делал свое предложение. Отрицание само по себе может указывать на недостатки в работе торгового агента, и после этого, возможно, придется исследовать, в чем они заключаются.
Возражения стоит приветствовать (если только их не слишком много), потому что они раскрывают сферу истинных интересов клиента. Торговому агенту стоит опережать возражения покупателя, объединяя свои ответы в рамках единого процесса выдвижения торговых предложений так, чтобы они звучали еще до высказывания возражений.
Торговому агенту следует составить список всех возможных возражений со своими ответами на стадии предварительного планирования переговоров о продаже. Обычно есть несколько способов ответить на каждое возражение. Новые возражения и ответы по мере их появления следует добавлять в список, чтобы он был полным. На любое возражение есть ответ, и если у торгового агента возникают трудности с ответом на некое отрицание, то следует обсудить его с коллегами или проконсультироваться с управляющим, ответственным за сбыт.
Есть ряд способов приведения переговоров о продаже до успешного завершения (это может быть получение согласия на предоставление документов, принятие решения о покупке или достижения других целей, о которых говорилось выше). Для этого торговому агенту не стоит уповать на переговорах к методу "высокого давления", а стоит скорее вести клиента "естественным" путем до Принятия решения.
Клиентам часто нужно обрести уверенность, перед тем, как они начнут действовать. Торговый агент должен помочь покупателю произнести слово "да", превращая его возражения в
доказательства в пользу покупки, стимулируя его желание купить, устраняя сомнения и неоднократно предлагая разместить заказ.
При последовательном завершении переговоров о продаже заключительная стадия облегчается, поскольку покупателю сделаны торговые предложения в полном объеме, что значительно облегчает принятие решения. Калькуляции и иллюстрации, образцы, фотографии, модели, полноценные испытания и демонстрации - все это способствует заключению соглашения. Таким образом, на стадии выдвижения преимуществ для их иллюстрации торговый агент может использовать специальные технические характеристики.
Лучше достигать договоренностей на каждой стадии переговоров о продаже, чем ожидать, что клиент примет одно общее решение в конце. Нет необходимости проходить все стадии переговоров перед заключением сделки, если клиент сигнализирует о намерении купить.
Процесс переговоров может продолжаться в течение нескольких месяцев, а может закончиться немедленным взаимопониманием торгового агента и клиента. Торговые контакты приводят к длительных деловых отношений, в процессе которых проводят обсуждения, договариваются о технических деталях, цены и условия поставки
После переговоров о продаже для торгового агента важно оценить их как можно скорее, пока еще весь ход и "атмосфера" свежи в его памяти. Анализ стоит направить: на выяснения, были ли достигнуты цели; действительные результаты, поведение, позицию и реакцию покупателей и торговых агентов; взаимодействие между двумя партнерами. Другими словами, определить, что нового узнал торговый агент, который можно использовать в будущих переговорах о продаже и что сделает работу агента и переговоры более успешными.
Стоит записывать ход переговоров о продаже с указанием даты, партнера (или партнеров), а также деталей размещенного заказа или полученной заявки, сведения о покупателе, его офис, предприятие и т.д. Необходимо также регулярно заносить в карточку клиента подробности всех действий по контролю (когда, как и кто их выполняет) и информацию об следующий телефонный звонок (когда и кто его должен сделать).
Торговый агент должен следить за тем, чтобы заключено соглашение попала к руководству предприятия как можно быстрее и была выполнена своевременно и качественно.



Назад