4.7.2. Подготовка к переговорам

Процесс планирования переговоров разделяют на три этапа, которые рассматриваются на протяжении полугода:

• подготовка к переговорам;

• непосредственное ведение переговоров;

• анализ результатов и итогов переговоров.

На этапе подготовки нужно проработать три аспекты проведения переговоров: содержательный, организационный и тактический.

Содержательный аспект определяет иерархию (и соответственно - значимость) цели переговоров, главный смысл предложений или проблем, которые выносятся на переговоры, возможные варианты решения вопросов и путей достижения поставленных целей. Содержание переговоров определяется не только конкретным предметом будущих переговоров, но и системой имеющихся интересов и возможностей их реализации в определенной ситуации или в будущем. Поэтому содержательный аспект переговоров включает:

• необходимость тщательного анализа существующей ситуации;
• прогнозирование вероятных вариантов и изменения;
• проектирование наиболее благоприятных условий, даже если их создание маловероятно при нынешних ситуаций. В крупных фирмах, конечно, созданы специальные отделы, которые занимаются обработкой указанных вопросов, на основании чего определяются перспективные разработки и направления деятельности фирмы.

Организационный аспект охватывает круг вопросов, начиная с места, времени и общего антуража проведения переговоров и заканчивая подбором команды с точным распределением функций и ролей, которые выполняет каждый ее член на переговорах.

Организационный аспект подготовки означает решение таких вопросов: "Кто? Где? Когда?" Подбор команды является главной задачей при подготовке переговоров. Идеальных людей нет, поэтому проблема подбора команды сводится к поиску и привлечению необходимых людей (или специального обучения).

Тактический аспект обеспечивает необходимую профессиональную изношенность выдвинутых предложений. Он включает в себя весь объем конкретных вопросов: от тактико-технологических характеристик предложений в финансовых и юридических деталей.

Этот вопрос представляет особый интерес для бизнесменов-начинающих. Одного проекта предложений относительно содержания будущей дела для успешных переговоров недостаточно, он должен быть дополнен программой его реализации. При этом всегда возникает множество вопросов финансового и юридического содержания. Опытные бизнесмены и предприниматели хорошо знают этот круг вопросов и выходят на переговоры подготовленными.

Последним, завершающим шагом при подготовке к переговорам можно считать конкретизации действий членов команды на поведенческом уровне.

Проработки трех указанных аспектов предполагает такой уровень интеллектуальных способностей и профессиональных знаний, который практически недоступен человеку. Конечно же в жизни мы часто-густо сталкиваемся с фактом индивидуальной подготовки и проведения переговоров, однако подробный анализ такой практики свидетельствует о значительно более низкий уровень ее эффективности и, что самое главное, вынужденный, но неизбежный переход к групповой работы.