|
||
Этика делового общения4.7.3. Стратегические подходы к проведению переговоровЖесткий подход - обе стороны, заняв противоположные позиции, упорно отстаивают их, применяя определенные приемы, чтобы ввести противника в заблуждение относительно истинной цели, и делают небольшие уступки, необходимые для продолжения переговоров. В ходе переговоров спор может превратиться в соревнование воли, и тогда достичь согласия будет трудно. Мягкий подход - каждая сторона считает другую сторону дружественной. Вместо того чтобы делать ставку на достижение победы, они подчеркивают необходимость достижения хотя бы согласия. Стратегия мягкого подхода заключается в том, чтобы делать предложения и идти на уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и уступать для избежания конфронтации там, где это необходимо. За такого подхода стороны могут прийти к непонятным и неразумных соглашений. Принципиальный подход - альтернативный приведенных выше. Он ориентирован на эффективное достижение результата. Об каждый метод можно сделать достаточно правильный вывод с помощью трех критериев. Переговоры должны привести к такому соглашению, которое максимально удовлетворяла бы интересы каждой стороны, справедливо регулировала противоречия, было долгосрочным и принимала во внимание интересы общества. Переговоры должны быть эффективными, без потерь, которыми, как правило, сопровождаются соглашения, связанные с просьбой не уступать свои позиции. Отношения между сторонами должны улучшиться или, по меньшей мере, не испортиться. Больше всего представленным критериям отвечает принципиальный подход. Авторами принципиального подхода к проведению переговоров американские специалисты Гарвардской школы права Г. Фишер и В. Юри, которые выложили его в своей книге "Путь к согласию или переговоры без поражения". Подготовка к переговорам включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и отработки основного процесса переговоров. Организационными вопросами являются: ♦ составление плана приема партнеров; ♦ формирование группы участников переговоров; ♦ определение места и времени проведения переговоров; ♦ составление повестки дня каждого заседания; ♦ согласование с заинтересованными организациями определенных вопросов. Организационное решение этих вопросов необходимо поручить наиболее ответственным и серьезным работникам. Удачная подготовка к переговорам предусматривает заблаговременный рассмотрение максимально возможного количества вариантов решений. В ходе подготовки к переговорам специалисты рекомендуют обдумать ответы на вопросы. Назад |
||