Жесткий подход - обе стороны, заняв противоположные позиции, упорно отстаивают их, применяя определенные приемы, чтобы ввести противника в заблуждение относительно истинной цели, и делают небольшие уступки, необходимые для продолжения переговоров. В ходе переговоров спор может превратиться в соревнование воли, и тогда достичь согласия будет трудно.
Мягкий подход - каждая сторона считает другую сторону дружественной. Вместо того чтобы делать ставку на достижение победы, они подчеркивают необходимость достижения хотя бы согласия. Стратегия мягкого подхода заключается в том, чтобы делать предложения и идти на уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и уступать для избежания конфронтации там, где это необходимо. За такого подхода стороны могут прийти к непонятным и неразумных соглашений.
Принципиальный подход - альтернативный приведенных выше. Он ориентирован на эффективное достижение результата.
Об каждый метод можно сделать достаточно правильный вывод с помощью трех критериев.
Переговоры должны привести к такому соглашению, которое максимально удовлетворяла бы интересы каждой стороны, справедливо регулировала противоречия, было долгосрочным и принимала во внимание интересы общества.
Переговоры должны быть эффективными, без потерь, которыми, как правило, сопровождаются соглашения, связанные с просьбой не уступать свои позиции.
Отношения между сторонами должны улучшиться или, по меньшей мере, не испортиться.
Больше всего представленным критериям отвечает принципиальный подход.
Авторами принципиального подхода к проведению переговоров американские специалисты Гарвардской школы права Г. Фишер и В. Юри, которые выложили его в своей книге "Путь к согласию или переговоры без поражения".
Подготовка к переговорам включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и отработки основного процесса переговоров.
Организационными вопросами являются:
♦ составление плана приема партнеров;
♦ формирование группы участников переговоров;
♦ определение места и времени проведения переговоров;
♦ составление повестки дня каждого заседания;
♦ согласование с заинтересованными организациями определенных вопросов. Организационное решение этих вопросов необходимо поручить наиболее ответственным и серьезным работникам.
Удачная подготовка к переговорам предусматривает заблаговременный рассмотрение максимально возможного количества вариантов решений.
В ходе подготовки к переговорам специалисты рекомендуют обдумать ответы на вопросы.