4.7.3. Стратегические подходы к проведению переговоров

Жесткий подход - обе стороны, заняв противоположные позиции, упорно отстаивают их, применяя определенные приемы, чтобы ввести противника в заблуждение относительно истинной цели, и делают небольшие уступки, необходимые для продолжения переговоров. В ходе переговоров спор может превратиться в соревнование воли, и тогда достичь согласия будет трудно.

Мягкий подход - каждая сторона считает другую сторону дружественной. Вместо того чтобы делать ставку на достижение победы, они подчеркивают необходимость достижения хотя бы согласия. Стратегия мягкого подхода заключается в том, чтобы делать предложения и идти на уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и уступать для избежания конфронтации там, где это необходимо. За такого подхода стороны могут прийти к непонятным и неразумных соглашений.

Принципиальный подход - альтернативный приведенных выше. Он ориентирован на эффективное достижение результата.

Об каждый метод можно сделать достаточно правильный вывод с помощью трех критериев.

Переговоры должны привести к такому соглашению, которое максимально удовлетворяла бы интересы каждой стороны, справедливо регулировала противоречия, было долгосрочным и принимала во внимание интересы общества.

Переговоры должны быть эффективными, без потерь, которыми, как правило, сопровождаются соглашения, связанные с просьбой не уступать свои позиции.

Отношения между сторонами должны улучшиться или, по меньшей мере, не испортиться.

Больше всего представленным критериям отвечает принципиальный подход.

Авторами принципиального подхода к проведению переговоров американские специалисты Гарвардской школы права Г. Фишер и В. Юри, которые выложили его в своей книге "Путь к согласию или переговоры без поражения".

Подготовка к переговорам включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и отработки основного процесса переговоров.

Организационными вопросами являются:

♦ составление плана приема партнеров;

♦ формирование группы участников переговоров;

♦ определение места и времени проведения переговоров;

♦ составление повестки дня каждого заседания;

♦ согласование с заинтересованными организациями определенных вопросов. Организационное решение этих вопросов необходимо поручить наиболее ответственным и серьезным работникам.

Удачная подготовка к переговорам предусматривает заблаговременный рассмотрение максимально возможного количества вариантов решений.

В ходе подготовки к переговорам специалисты рекомендуют обдумать ответы на вопросы.